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白酒企业善用一物一码“去库存”的三个建议!中小企业必看!

2024-01-09 行业动态

  随着疫情防控政策的转向,中国酒业正逐步走出低谷,业内人士认为2023年的酒业复苏已然是大概率事件。白酒行业的整体回暖,也让此前困扰渠道的库存问题在某些特定的程度上有所缓解。

  山东地区的的某个酒商表示,“前几年受流通限制影响,动销受阻。2023年春节动销明显比去年好,整体恢复了七成左右,清掉了80%的库存,渠道多选择低价出货的加快周转,新增库存得到良好消化。”

  但在今年的春节旺季动销呈两极化趋势。白酒行业强者恒强、两极分化是常态,在特有的需求旺季,此现状尤为明显。像习酒、郎酒、洋河等头部品牌动销较好,但是对其他知名度不如名酒的中小酒企来说,库存问题依然存在。

  春节旺季这抹短暂的暖阳,让酒行业逐步恢复信心,但要恢复至合理水平仍需时日。尤其对于知名度不如名酒高的中小酒企来说,如何摸清去库存的“套路”,打好这场持久战?

  重塑与消费者的关系,将普通的消费关系向黏性更强的粉丝关系推进。一是要做好消费者方面的利益驱动,二是要完善一个承载消费者沉淀、运营、激活等功能的会员平台;在这两者之间,要着重关注消费者的引流工作,从而促进动销的同时实现消费者引流。

  此前,我们整理了近期春节旺季多家酒企开展一物一码的活动信息,点击《》阅读详情。一物一码技术在酒业中已经逐渐得到认同与相对普遍的运用,且并非只适用于头部酒企,同样符合中小酒企开展扫码营销活动的需求。

  由此,中小酒企选择一物一码的理由相当充分,一是已经有大量头部企业率先开展了一物一码活动,酒企可以借鉴、参考更多逻辑、模式相对成熟的一物一码活动案例;二是在如此多企业的运用下,一物一码营销活动已经相对普及,多数消费者也产生了较高的认知,并且成熟的网络技术已经为大众提供了参与数字化营销活动的基本条件。

  借助一物一码技术刺激动销,以具备强诱惑力的奖池吸引消费的人扫码后,顺势将消费者引流到会员平台中参与会员活动,并通过定期、具备吸引力的活动实现消费者后期的持续触达与定期唤醒,如红荔红米酒的期期抽奖活动《》。

  做好渠道与终端建设,引导终端环节对利润产品做主要推广。终端门店(烟酒店)是酒企与消费者直接沟通的窗口,做好终端建设,帮助终端促动销、去库存才有利于酒企与终端建立长期的合作关系。

  对于终端的赋能,可以从两个方面入手:一是开箱返利,这是刺激店主进货、开箱的最快方式。店主开箱后扫码,获得现金返利/积分/进货抵扣券等,以此实现终端店主的后链路运营。从更长远的效益来说,以终端扫码作为始发点,酒企驱动终端构建旗下的账户体系,为后续的运营建立连接基础。同时,根据终端的扫码数据,酒企能快速知晓不一样的区域、不同门店的开箱情况。

  第二个方面是销售返利,具体表现为通过消费者的扫码营销反向推动渠道,提升终端的积极性。比如,向终端老板发起“推荐n名用户扫码解锁返利”的营销。在米多大数据引擎后台设置“n名用户扫瓶码,解锁n元返利”,推动终端老板向用户推荐扫码活动。

  基于一物一码的瓶箱关联功能,酒企在产线处完成针对消费者的瓶码及针对终端的箱码信息进行关联;老板扫箱码领开箱返利时,账户即与箱内的所有瓶码绑定。这样一来,终端成功让n名消费者扫瓶码后,返利就自动发放到扫描对应箱码的老板账户中。对于终端老板的返利政策,酒企可自行调整活动区域、参与门店及指定扫码人数等规则。

  “去库存”是一场持久战,酒企也必然需要找到触达消费者、运营终端门店的方法论。毕竟多数情况下,淡季才是常态;而且在头部酒企的对比下,中小酒企要曝光就相对困难了。只有找到符合自己的方法论,找到利益驱动点,找到自身的优势如地域优势、客情优势等,方能建立长期优势,应对“旺季不旺”“库存难消”等问题。

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